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门窗企业必须从卖产品转向卖服务

文字:[大][中][小] 发布时间:2018-10-10  浏览次数:1068

  据家居业内专家估计,由安居房所带来的家居订单高达千亿元。许多门窗企业表示,这块蛋糕看似诱人,但味道却并不美味,甚至有些苦涩。为什么会这样?业内人士认为,面对安居房巨大商机,门窗企业一味地拼价格,结果是企业无利润,经销商不赚钱,服务打折、质量打折,品牌受损。

  对此,业内人士建议,门窗企业必须从卖产品转向卖服务,必须改变现有的“总代”模式,通过专业化的分工提高服务水平,进而提高产品的整体竞争力。

  恶性争抢安居房千亿家居蛋糕

  面对挥之不去的阴霾,开拓新市场成为门窗企业的必然选择。而由国家政策推动的安居房工程成为家具市场关注的新目标。

  门窗企业必须从卖产品转向卖服务

  国内分析机构在第29届名家具展上指出,全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套,基本建成的有2100多万套,其中2012年共开工781万套,基本建成601万套,这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据家居业内专家估计,由安居房所带来的家居订单高达千亿元。

  安居房这块蛋糕确实很大,毋庸置疑。面对巨大商机,各家具企业主打“经济”牌,一味地拼价格,纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1 万元,更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。最后的结果就是企业无利润,经销商不赚钱,服务打折、质量打折,品牌受损。

  为什么大部分门窗企业会陷入这种恶性竞争呢?中华门窗网总裁张建忠先生认为原因其实很简单,因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品,而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是“总代”模式,这里说的“总代”是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商,包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下,没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商,不会再投入;经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样,随着服务成本的不断提高,经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”,服务质量很难保证,更不要说向服务要竞争力了。

  安居房用户的需求是经济、实惠的家具,但大部分企业只抓住了便宜,丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。

  每年春季,门窗企业招商加盟活动便开始活跃,各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展开,门窗企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。

  合作伙伴时,往往很注重品牌特点。目前市场上的门窗产品质量相差不多,价格、款式都很相似,单凭价格优势来吸引加盟商已经不是最优之道,只有不断加强品牌特色,进而形成品牌优势,才能够吸引更多的加盟商,并起到良好的维系作用。

  对于门窗企业来说,要加强品牌特色建设,主要包括两方面:一是加强产品自主研发能力,开发新的特色产品,保持品牌亮点;二是加强企业品牌文化建设,用企业文化凝聚更多力量,形成长期稳定的客户群。

  积极培育和及时沟通

  很多门窗企业认为,加盟商多只看重企业产品、店铺资金、广告投入等硬件上的支持,然而,其实很多加盟商也很注重企业提供的服务理念、营销技巧等软性支持。很多加盟商在与企业合作时,其本身有过一定时间的从业经验,但对于如何更好地推销产品、让店面盈利却难以真正掌握,因此,企业应当注重在这一部分的支持与投入,加强实际的营销培训,积极培育加盟商家,并及时与其沟通,以确保企业和加盟商之间的正常联系,增强加盟商的自我造血功能,避免加盟商因各种心理因素而选择“跳槽”。